耶鲁大学管理学院的教授佐伊·钱斯有一本书，叫《影响力原则》，其中提到自己在MBA 的课堂上做过一个经典实验，让学生们花一周时间，用一枚曲别针跟别人换一个“更大、更好”的东西，看最终能换来什么。一周后，有学生换来邻居不要的坏电器、旧衣服之类的东西；有学生小有成果，换来一棵树、一尊神像，一间公寓的一周居住权，等等。而最厉害的两个学生，用一枚曲别针换来一辆二手车。怎么做到的？这俩人从曲别针开始，就宣布自己要做慈善，希望大家帮忙换一辆车，将其送给需要帮助的难民家庭。最后，他们果然打动了经销商。
钱斯把这个影响力技巧，叫作框架设定。大部分学生把这个实验框定为交换游戏，那么他们就只能换到别人不需要的东西。而换到汽车的两名学生，把它框定成“用游戏做慈善”，他们设定了一个大愿望，并把所有参与换东西的人都拉进这个愿望里，最终获得不可思议的结果。
钱斯的理论核心是，你做什么固然重要，但别人觉得你在做什么更重要。因此，你最好能让别人觉得你在做三类事：重大的事、易处理的事，以及神秘的事。这三类事是最容易对他人形成感召的。
重大的事，也叫重大框架。比如，设定一个伟大的愿景或重要的使命，它调动的，是大脑对大事的兴奋和重视。比如，通用汽车的口号是：“创造零事故、零排放、零拥堵的未来。”而劳斯莱斯的口号是：“劳斯莱斯汽车代表真正出色的工程、质量和可靠性。”后者也很厉害，但听上去就没那么激动人心。
易处理的事，也叫易处理框架。有些事让人觉得太重大，反而害怕。钱斯做过一个行为学实验，调查信用卡拖欠的原因。她认为可能是他们觉得还债这件事负担太重，太难处理，就给搁置了。假如给债务分类呢？分成娱乐、交通、饮食等，人们会不会觉得，还不上所有的钱，也许可以先还一部分？钱斯和银行合作做试验，结果发现，选择分类还款的客户，还钱速度高了12%。这个分类债务，其实就是设置了一个易处理框架。
钱斯的第三个技巧，叫作“神秘事件框架”。通过引入一点变化和不确定，来吸引大脑的注意力。“突发”“秘密”“揭露”这些字眼，都会触发对方的好奇心。
就像“蔡格尼克效应”，还没解决的问题，总会最大限度劫持我们的注意力。不确定性一旦获得解决，大脑就会把这件事抹去。正因为这样，你才要设置一点尚未解决的悬念。这也是为什么一篇名叫《十大理财错误》的文章，你很难在读到第四个错误的时候停下来。这就是神秘框架，给对方一点新奇、一点不确定，以及一点欲罢不能。
三个框架具体用哪个，要根据情境来定。而且最好的方法，是把三个框架结合起来用，让它们形成合力。比如，用曲别针换车的故事，“用汽车做慈善，改变一个人的生活”是重大框架，同时，他们还设置了易处理框架，你只需要和我们换一件自己的物品就好，这很容易做到。这两个框架的结合，产生了非常强大的效果。